Firmaların çevik olması çok yeni ya da anlaşılmaz bir kavram değil. Zaten müşterisini anlamaya çalışan her firma birçok ipi kontrol etmeye çalışan bir kukla oynatıcısı gibi. Bu ipler ne kadar ustaca oynatılırsa, ortaya çıkan gösteri o kadar büyüleyici oluyor. Benzer şekilde bir firma elindeki teknolojiyi ne kadar iyi kullanırsa, müşterilerinin gözünde o kadar değerli oluyor. Burada kilit nokta, çevik olmak. Çevik olmayı da en basit ifadeyle tanımlayacak olursak aksiyon ve reaksiyonun birbirinden sapması diyebiliriz. Burada aksiyon, öngörülemeyen bir durumu ifade ediyor. Bu durum, rakibin bir anda fiyat düşürmesi de olabilir, pazara aniden sarsıcı, yeni bir teknolojinin girmesi de olabilir, hiç beklenmedik ani bir ekonomik kriz de olabilir, ya da sadece firmada çalışan sıradan birinin aklına müthiş bir fikir gelmesi de olabilir.

Aksiyonlara karşılık pazarlama yönetimi, firmaya ne kadar hızlı reaksiyon aldırırsa, o oranda çevikliğin sağlandığını söyleyebiliriz. Rakibin düşürdüğü fiyat karşısında ürünün fiyatına karar verme hızı, pazara ani giren teknolojinin hızlıca takip edilmesine ya da kayıtsız kalınmasına karar verilmesi, ekonomik krize karşı yapılacakların belirlenmesi, sıradan da olsa bir çalışanın aklına fikir geldikten sonra o fikrin ürüne dönüşme süresinin tamamı çevikliğin birimleridir. Belirsizliklerle en çok karşılaşan kişiler, pazarlama yöneticileri olduğuna göre, en çok aksiyonla karşılaşan ve bu aksiyonlara tepki vermesi gereken kişiler de pazarlama yöneticileridir.

Peki, reaksiyonun aksiyondan sapmasını bir adım daha ileri götürelim. Aksiyon almadan reaksiyon belirlemek mümkün müdür? Günümüzde firmaları farklılaştıran, rekabet avantajı yaratan durum, tam da bu! Proaktif bir yaklaşımla, veriyi bilgiye dönüştürebilen pazarlama ekipleri, kuklanın birçok ipini aynı anda yönetebiliyor ve ortaya müthiş bir gösteri çıkıyor. İşte bu yüzden, veri işlenmesi gereken çok değerli bir mücevherken anlamını bilmeyen kişilerin elinde hiçbir şey ifade etmiyor. Halbuki, anlamsız gibi gözüken veriden inanılamayacak anlamlar çıkarılabiliyor ve bu anlamlar, müşteriye yansıtıldığında paha biçilemez deneyimler doğuyor. Farklı bir ifadeyle, veriyi anlamlandırmak, yarını anlamlandırmak anlamına geliyor.

Kriptoparalar için aynı deneyimi yaşadık. Şu son zamanlarda yine benzer bir girdabın içindeyiz. Kafamızı nereye çevirsek Metaverse’den arsa alanlara denk geliyoruz.

Peki, Metaverse tam olarak tanımlanabilmiş mi? Herkes bu terimi hakkıyla mı kullanıyor? Yoksa önüne gelen, kendi tanımını mı geliştiriyor? Mevcut ya da potansiyel müşterileriniz Metaverse evreninde yarın ne yapacaklarını biliyor mu? Yoksa herşey bir belirsizlik bulutu mu?

Yarın için pazarlama yönetimi tam da Metaverse’den arsa almak gibi. Eğer en çok talep görecek Metaverse evrenini bulup esas aksiyon gerçekleşmeden hamlenizi yaparsanız, aksiyonlara siz önderlik edersiniz. Ancak bu aksiyonu öngöremezseniz, yeni krizlerde gireceğiniz fiyat savaşlarında can çekişirsiniz.

Günlük konuşmamızda, iyi filmlerin kötü çocuğudur satış. Orijinal hali oldukça masum: “bir malı ya da hizmeti, bir değer karşılığında birine vermek” Ama randevusuna son anda gelmeyen birine, “Bizi satıp maç seyretmeye gittin öyle mi?” diye çıkışabiliyoruz. Bir de satışa gelmek var tabii ki; uydurma bir sebeple ortada bırakılmak. Belki de bu yüzden SATIŞ KANDIRMAK, YUTTURMAK; SATICI da ALDATAN, KANDIRAN haline geliyor. Sicil epey kabarık anlayacağınız.

Oysa satış da en az diğer meslekler kadar özel. Evet bir tıp dalı değil, nükleer fizik de olmadığı kesin. Ama tüm meslekler gibi, hakkı verilerek yapıldığında, insan dokunan, özel bir tarafı var.

Bir kere hayatın bir yansıması. İyi bir satıcı olmak için gereken bütün beceriler, yaşamın tamamında ihtiyaç duyduklarımızla aynı. İletişim kurmak, karşındakini tanımak, güven uyandırmak, ihtiyaçlarını anlamak, sorun çözmek, değer yaratmak… Bunların gerekmediği bir hayat düşünebilir miyiz? Ama ben biraz daha ileriye götürüp şu yorumu yapacağım: Eğer keyif almanın bir yolunu bulur, kendinizi ritme kaptırırsanız, satış büyülü bir hale de dönüşebilir.

Satıcılık emin olmaktır, girişimde bulunmaktır, çekinmemektir. Zordur, cesaret gerektirir.

Satıcılık yardım etme, iyi hissettirme, mutlu etme hevesidir. Zordur, motivasyon gerektirir.

Satıcılık hızdır, dinamizmdir, esnekliktir. Zordur, kondisyon gerektirir.

Öte yandan…

Satıcılık bir sonraki adımı görmektir,

Tarttığı pırasayı müşterisine verirken “havuç ve limonunuz var değil mi?” diye soran manav gibi.

Satıcılık uzmanlıktır,

Doğru modeli önermek için, müşterisine çamaşırı saat kaçta yıkadığını soran ve buna göre tavsiyede bulunan mağazacı gibi.

Satıcılık fark yaratmaktır,

Kahveyi masaya koymadan önce, “şeker kullanıyor musunuz?” diye soran ve hayır cevabını alınca, kaşığı tepside bırakarak servise devam eden garson gibi.

Satıcılık iz bırakmaktır.

Kurumun gönderdiği elektronik mesajla yetinmeyip, doğum gününü kutlamak için kahve ikram eden banka memuru gibi.

E- ticaret hızla büyüyor, mağazalar format değiştiriyor, kurumsal satış modeli yenileniyor olabilir. Ama satış ve satıcılar hala iş başında. İster mağazada yapılsın ister sahada, kandırmaya kalkmadan, baskı kurmadan, görev icabı değil de içten gelerek, severek, özenerek yapıldığında tatmini sonsuz.

Tüm satıcı meslektaşlarıma bol satışlı günler dileklerimle….

Zaman zaman koçluk seanslarına gelen danışanlardan “koçluk eğitimi benim için önemli, bu eğitimden bana yol göstermenizi, benim çözemediğim konularda çözmeme yardımcı olmanızı istiyorum” gibi yorumlara rastlayabiliyoruz. Gerek kurumsal gerekse bireysel koçluklarda koç bir akil adam / kadın şeklinde algılanabiliyor. Ancak koçluk, temellerini bazı değer ve prensipler üzerine kurmuş bir çalışma disiplini. Bunları kısaca belirtmek gerekirse;

• Her bir danışan kendi yaratıcı potansiyeline sahiptir ve sorunlarına / hedeflerine ulaşmak için bireysel çözüm yollarını üretebilecek kapasiteyle donatılmıştır,

• Kimseye zorla bir şey öğretilemez, kişi neyi öğreneceğine kendi karar verir,

• Her bir birey kendi yaşamının sorumluluğunu üstlenmek durumundadır ( varoluşçu felsefenin “özgürlüğe mahkumuz” tezini bu konuyla oldukça ilişkili buluyorum),

• Her bir birey kendisine mahsus güçlü yanlara sahiptir, bu güçlü yanlar kendisini mevcut durumundan daha ileriye taşıyacaktır,

• Koç’ un doğruları, yanlışları, istekleri, danışandan beklentileri koçluk sürecinin unsuru değildir, danışanın istekleri, danışanı rezone eden tutkuları ve vizyonu sürecin odak noktasıdır. Bu sebeple de danışana akıl vermek koçun işi değildir.

• İnsan anlam arayan ve anlam yaratan bir varlıktır, kendi anlamlı dünyasını yaratacak bireye de dışardan yön çizmeye çalışmak sürece katkı sağlamak yerine süreci baltalayabilir.

Bu prensipler içerisinde baktığımızda da koçluğu “kişinin kendi potansiyelini gerçekleştirmesi yolculuğunda ona eşlik etmek” şeklinde tanımlayabiliriz.

Kişinin kendi potansiyelini gerçekleştirmesi, bu potansiyeli kullanabilmesi sürecinde koç’ un işi tüm odağını danışanın değerleri, hedefleri, anlattıkları, beden dili, ses tonu ile vurguladıklarına vermek ve gerçekten tüm mevcudiyetiyle seansta olmaktır. Koç cevapları veren değil, cevapları bulduran kişidir. Hatta bazen danışanın seanstan cevaplarla değil soru işaretleriyle ayrılmasını da sağlayan kişidir koç.

Peki neden koç cevapları vermektense soruları sormaya odaklanıyor? Bunun cevabını vermeden önce aldığım esprili bir geribildirimi paylaşmak isterim. Bir danışanım bana “valla Mehmet Bey senin işin de iyiymiş, sen soruyorsun ben cevaplıyorum, tüm değişimi ben yapıyorum ama faturayı sen kesiyorsun” demişti. Gülmemiz geçtikten sonra “eğer gerçekten öyleyse o halde işimi iyi yapıyormuşum, teşekkür ederim” demiştim. İlk cümledeki sorunun cevabına gelirsek yetişkin bir birey kendi hayatının sorumluluğunu almıştır. Almadığını iddia etse de, kendisine kurban rolünü biçmiş olsa da almıştır sorumluluğu. Kurban rolünü seçmiş kişiyi örnek olarak verirsek bu birey bu rolü seçerek ve bu rolden çıkmayarak özgür iradesiyle bir seçim yapmış ve sonuçlarını yaşamaktadır. Koçluk süreci her anında danışanlara dümende kendilerinin olduğunu farkına vardıran ve hayatlarının yönünü belirleyen karar merciinin kendileri olduğunu ayna tutarak gösteren bir çalışma şeklidir. Bu süreçte bazen zor kararlar almak durumunda kalınsa da ya da konfor alanının dışına çıkmak ve risk almak gibi bir seçenekle yüzleşilse de, o çok da kolay olmayan, cesaret ve irade isteyen adımları atıp atmama kararı tamamen danışandadır. Bu sebeple de akıl hocalığı ile koçluk birbirlerinden oldukça farklı iki ilişki tarzıdır. Koç kendisiyle ilgili olmayan bu durumları kişisel başarısının ölçütü yaparak müdahil olamaz. Koçun müdahilliği ancak seçenek yaratma kısmında gerek duyulduğu takdirde alternatifler üreterek danışanın değerlendirmesine sunmak şeklinde olabilir.

Konunun bir farklı boyutu ise; akıl hocalığında açıktan veya gizliden gizliye algılanan birinin diğerine karşı üstünlüğü vardır. Üstünlük bir böbürlenme aracı olarak kullanılmasa dahi, akıl alan verene tâbidir. Koçluk ilişkisi ise eşitler arasındaki açık ve doğal bir iletişim sürecidir.

Sizi birinin gerçekten dinlemesi ve yol göstermeden kendi seçimlerinizle yaşamanızı şekillendirmesinde size eşlik etmesini istiyorsanız, akıl vermek gibi olmasın ama sanırım koçluk alma zamanınız gelmiş demektir.